Was braucht Ihr Gegenüber eigentlich wirklich?

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Wer sich bei uns und unserer Firma bewirbt, von dem erwarten wir zurecht einen guten Auftritt. Und wir erwarten, dass wir uns dabei den richtigen Eindruck von unserem Gegenüber machen können. Deswegen sollten wir entscheidende Fragen stellen – und gute Antworten erhalten.

Und wir selbst? Haben wir uns über unser eigenes Auftreten auch genug Gedanken gemacht? Kann man uns mit demselben Maßstab messen, den wir auch an unsere Bewerberinnen anlegen? Oder messen wir in diesem Punkt eher mit zweierlei Maß?

Als Unternehmerin und Unternehmer können wir viel aus der Situation ‚Bewerbungsgespräch’ lernen. Und zwar nicht nur für das Gespräch selbst, sondern auch im erweiterten Sinn: Denn wir sind ja selbst in einem ‚Bewerbungsprozess’, wenn wir mit unserem Unternehmen auf dem Markt sind. Unseren Kunden und Partnern gegenüber treten wir dabei jedenfalls regelmäßig ganz wie ein Bewerber auf: Wir wollen Kontakte knüpfen, Eindruck machen, uns selbst, unser Produkt und unsere Dienstleistungen an die Frau und an den Mann bringen. Und dann gilt erst recht: Wir sollten gut vorbereitet sein.

Auf eine wichtige Frage sollten wir, wie ins einem vorangegangenen Blog zu lesen war, auf jeden Fall gut eingestellt sein: Warum arbeiten wir eigentlich gerne hier? Die Antwort verrät viel über unsere Überzeugung als Unternehmer – und ob wir genauso überzeugt wirken und rüberkommen!

Es gibt noch eine zweite Frage, die besonders interessant ist, und die sowohl der Unternehmer an den Bewerber als auch umgekehrt stellen sollte (wenn dazu, meist am Ende des Bewerbungsgesprächs, Gelegenheit gegeben wird):

„Warum haben Sie eigentlich gerade mich eingeladen?“

Diese Frage ist deshalb interessant, weil sie einen wirklichen Dialog in Gang bringen kann. Um die Frage zu beantworten, muss man nämlich sowohl etwas über sich als auch über die Einschätzung seines Gegenübers preisgeben. Wir erfahren dabei etwas über Motive, über Haltung und Einstellung. Und die Antworten sind gerade dann spannend, wenn sich Gemeinsamkeiten feststellen lassen!
Etwa: Ich suche genau das, Du bietest genau das. Oder: Wir teilen ein Arbeitsethos. Oder: Wir haben eine fachliche Kompetenz gemeinsam.

Für uns als Unternehmer ist es besonders von Interesse, wenn die Antwort unsere Kunden, unseres Partners verrät, was er wirklich braucht. Wir verkaufen manchmal ein Produkt, anstatt auf den Bedarf die Gegenübers einzugehen. Wir verkaufen einfach ’nur ein Auto‘, doch der Kunde will eigentlich ‚gut fahren‘! Es lohnt sich jedoch, das zu verkaufen, was der Kunde wirklich möchte – und um das zu verstehen, sollten wir ihn fragen und ihm zuhören!

„Warum haben Sie gerade mich eingeladen? Was kann ich besonderes für Sie tun?“

Wer es schafft, die Antwort zu geben, die beide Partner verstehen, der schafft Gemeinsamkeit. Der macht es möglich, sich miteinander zu identifizieren – und genau hier liegt der Beginn einer Zusammenarbeit mit Überzeugung. Finden Sie eine gute Antwort (und lassen sich im Bedarfsfall bei der öffentlichkeitswirksamen Formulierung unterstützen.)

Ihr Martin Gehring, Architekt für Öffentlichkeitsarbeit

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